روانشناسی خبرگان کسب و کار

تک ها (تحلیل گران کسب و کار) اگر فقط یک کار را باید خوب بلد باشند، آن تعامل با ذینفعان و به خصوص خبرگان کسب و کار است. یکی از مهمترین موضوعات در برقراری ارتباط موثر شناخت صحیح شما از مخاطب و تنظیم نحوه تعامل با ایشان است. هر چند هر فردی دارای ویژگی های شخصیتی متفاوتی است اما خبرگان کسب و کار را می توانیم از حیث ارائه اطلاعات در جلسات استخراج نیازمندیها به چندین تیپ رفتاری تقسیم بندی کنیم. ما در این مقاله، هر تیپ را تعریف کرده و نحوه برخورد با هر تیپ را برای ایجاد یک ارتباط موثر و مفید با ایشان تشریح می کنیم.

کم حرف ها :

برخی از خبرگان کسب و کار که باید با آنها تعامل کنید به هیچ وجه حرفی نمی زنند مگر اینکه شما سوالی دقیقی از آنها بپرسید و منتظر جواب باشید. تازه در این حالت هم احتمالا بیشتر از یکی دو کلمه از آنها نمی شنوید!

روش برخورد با کم حرف ها : برگزاری جلسه با این افراد از شما انرژی زیادی می گیرد. حتما تلاش کنید پیش از جلسه در مورد کسب و کار موضوع جلسه، اطلاعات خوبی را از کانالهای دیگری گرفته باشید و بعد براساس این اطلاعات سوالات دقیقی طراحی کنید. این افراد قطره چکانی اطلاعات می دهند هر چه بتوانید بیشتر سوال بپرسید تعداد کلماتی که دریافت می کنید بیشتر است. پرسش های باز از این افراد اطلاعات زیاد به شما ارائه می دهد. سوالها را به تعداد زیاد و مرحله به مرحله از آنها بپرسید. البته گاهی افراد به دلایل دیگری کم حرف هستند. مثلا ممکن است به شما یا کارتان اعتماد یا علاقه نداشته باشند. این مسئله را از کم حرف های ذاتی باید جدا کرد. در گروه های دیگر به این افراد میرسیم.

به طور خلاصه موارد زیر را در برخورد با کم حرف های ذاتی رعایت کنید:

  • لیست مفصلی از سوالات دقیق پیرامون کسب و کار مورد بررسی تهیه کنید.
  • مرحله به مرحله از آنها سوال بپرسید.

شاکی ها :

خبرگان کسب و کار

برخی از کسانی که شما در جلسات مصاحبه می بینید کلا شاکی هستند. جملات این افراد غالبا انتقادی بوده و از زمین و زمان شکایت می کنند. احتمالا خود شما و پروژه

 تان هم شامل حال این شکایات خواهد شد.

نحوه برخورد با شاکیان : با آنها هم حسی کنید. هم حسی باید با همه گروه ها باشد اما این گروه ها بیشتر نیاز دارند. بگذارید دغدغه هایشان را بگویند. کمتر به فکر جواب دادن ایرادات و شکایاتشان باشید آنها فقط یک گوش می خواهند تا شکایاتشان را بشنود، بعد از شنیدن شکایات آنها ارام تر می شوند و شما را با خودشان همراه می بینند  در این حالت شما فرصت می کنید که سوالاتتان را بپرسید. در این حالت می توانید سوالاتتان را بپرسید. احتمالا بیشتر از جواب، گله و شکایت می شنوید. همه را ثبت کنید اتفاقا برخی از آنها برای تحلیل مسئله مفید خواهند بود.

به طور خلاصه موارد زیر را در برخورد با شاکی ها رعایت کنید:

  • هم حسی و همراهی کنید
  • در پی پاسخ به سوالات شکوه آمیزشان نباشید آنها فقط گوش میخواهند
  • شکایتهایشان را ثبت کنید (برخی از آنها مسئله های واقعی سازمان اند.)

بدبین ها :

که متاسفانه کم هم نیستند. این افراد براساس تجارب گذشته امید زیادی به پروژه شما ندارند وعلت آنرا تجارب گذشته می دانند. تمایل زیادی به مشارکت و ارائه اطلاعات ندارند. از این حیث شبیه کم حرف ها و هووها هستند. اما خطرناک ترند. اگر این افراد در سازمان قدرت داشته باشند ممکن است حیات پروژه را با مخاطره مواجه کنند.

خبرگان کسب و کار

نحوه مواجه با بدبین ها : شاید بهترین کار، نمایش خروجی های ملموس و جذاب برای این افراد باشد. باید به شکلی به این افراد نشان دهید که در این پروژه اتفاق ه

ای خوبی خواهد افتاد. تلاش کنید بیشتر از حرف به آنها شواهدی در این خصوص ارائه کنید. موضوع دیگر ارائه تجارب موفق شما در پروژه های قبلی تان است. البته در این مورد حواستان باشد که تجربه اشاره شده در فضایی مشابه با فضای سازمان فعلی است وگرنه تجربه چندان جذاب به نظر نمی رسد. حرفی که زیاد از این حرف خواهید شنید این است که “اینجا با همه جاهای دیگر فرق دارد” یا “ما مسائل خاصی داریم که هیچ جای دیگر آنها را ندارند” و …. برای اینکه زودتر فضای خوشبینی در پروژه ایجاد شود به دنبال موفقیت های کوچک در پروژه باشید و آنها را به اطلاع همه به خصوص بدبین ها برسانید.

به طور خلاصه موارد زیر را در برخورد با بدبین ها رعایت کنید:

  • تجربه های موفق مرتبط قبلی را با آنها بازگو کنید.
  • به دنبال موفقیت های کوچک در پروژه و سپس اطلاع رسانی گسترده آن در سازمان بویژه برای افراد بدبین باشید.

مثبت ها :

این افراد بهشت جلسات استخراج نیازمندیها هستند. افرادی که نسبت به پروژه امیدوارند، با شما همکاری می کنند و تا آنجا که ممکن است به شما اطلاعات می دهند.

خبرگان کسب و کار

نحوه برخورد با مثبت ها : کار زیادی نمی خواهد انجام دهید. از آنها تشکر کنید و تا آنجا که امکان دارد نقش پررنگ تری برای آنها در فرایند تحلیل در نظر بگیرید.

هووها :

گاها به برخی افراد بر می خورید که پروژه را یک کار موازی و بی مورد می بینند. اعتقاد دارند که خودشان این کار را قبلا انجام داده اند و یا در حال انجام هستند. (البته وقتی از جزئیات موضوع جویا می شوید مثلا متوجه می شوید که در حال تهیه برنامه استراتژی سازمان هستند یا در حال برگزاری یک کلاس آموزشی برای کارکنان هستند!) اما به هر دلیل احساس می کنند شما رقیب آنها در انجام آن کار هستید.

نحوه برخورد با هووها : اولین کار این است که مطمئن شوید واقعا موازی کاری اتفاق نیافتاده باشد. اگر اینگونه است این موضوع را باید در جلسات کمیته راهبری

پروژه حل وفصل کنید. اما اگر اینطور نیست مهمترین کار شما رفع سوتفاهم است یعنی تلاش کنید کارتان را متفاوت از کار ایشان نشان دهید، متفاوت و نه بهتر. خیلی امیدوار به گرفتن اطلاعات مفید از این افراد نباشید مگر اینکه حس رقیب بودنتان را از فرد بگیرید. گاهی اوقات بازی دادن این افراد در کار کمک کننده است. اما این کار را فقط به شرط وجود صلاحیت فنی وی انجام دهید. حذف او از پروژه در اواسط کار به مراتب بدتر از مشارکت ندادنش از ابتدا است.

به طور خلاصه موارد زیر را در برخورد با هوو ها رعایت کنید:

  • بررسی کنید موازی کاری اتفاق نیافتاده باشد.
  • تلاش کنید تا رفع سوتفاهم شود.
  • درباره جزئیات کار بیشتر صحبت کنید.
  • در صورت صلاحیت فنی در پروژه با احتیاط نقش بیشتری به او بدهید.

مسن ها :

شاید این یک ویژگی شخصیتی نباشد اما افراد با سن بالا عموما یک ویژگی مشترک دارند. حرف برای گفتن زیاد دارند. آن هم از هر دری! خبرگان کسب و کار مسن علاقه زیادی دارند که تجارب و اتفاقات گذشته را با شما به بهانه جلسات مصاحبه مرور کنند. هر چند برخی از این درد و دل ها مفید و از جنس تجربه های کاربردی است اما بخش زیادی از این حرف ها به کار حداقل پروژه شما نمی آید.

خبرگان کسب و کار

نحوه مواجه با مسن ها: افراد با سن بالا بیشتر از سایر سنین به احترام و پذیرش اجتماعی نیاز دارند. لذا در جلسات نظرخواهی از ایشان به این موضوع نگاه ویژه داشته باشید، نگران طولانی شدن جلسات با این افراد نباشید، احتمالا جلسات شما با این افراد به دلیل کند جلو رفتن موضوع کمی بیشتر طول می کشد و شاید هم تعداد جلسات بیشتری باید بگذارید. اما ارزشش را دارد. به داستانهایشان گوش دهید فقط در اثنای شنیدن داستان ها سوالاتتان را بپرسید. سعی کنید برای سریعتر جواب گرفتن سوالات دقیق و بسته از آنها بپرسید به این شکل فرصت کمتری برای حرف های نامرتبط زدن بوجود می آید.

به طور خلاصه موارد زیر را در برخورد با مسن ها رعایت کنید:

  • احترامتان به این اشخاص نسبت به سایرین دوچندان باشد.
  • حتما به داستانها و تجاربشان گوش دهید. (نکته های خوبی هم می توانید از این داستانها استخراج کنید.)
  • سوالات بسته بپرسید. بدین شکل فرصت گفتن حرف های نامرتبط کمتر برایشان ایجاد می شود.
  • وقت بیشتری را برای جلسات با ایشان در نظر بگیرید.

به غیر از گروه هایی که اشاره شد شاید گروه های دیگری نیز بتوان برای این دسته بندی متصور شد این مقاله تنها بهانه ای بود که بدانیم تعامل موثر با افراد در تحلیل کسب و کار موضوع بسیار با اهمیتی است و هر تک باید در این خصوص مهارت خوبی کسب کند. در این مسیر حتما شیوه های ابداعی خودتان را پیدا می کنید.

موفق باشید.

 

نویسنده : امیر یزدانی

شما ممکن است این را هم بپسندید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *